オンライン商談のメリットとデメリットは？成功させるポイントについても解説

オンライン商談という言葉を聞いたことがあるでしょうか。コロナ禍ではオンラインで商談することが一般的でした。コロナの流行が過ぎ去った後も、オンライン商談を継続している企業が多くあります。

ただしオンライン商談にはメリットだけではありません。当然ですがデメリットもあるのです。この記事ではオンライン商談のメリットとデメリットだけでなく、オンライン商談を成功させるポイントについて解説します。

オンライン商談とは

オンライン商談とは、インターネットを通じてビジネスの取引や交渉を行うことを指します。従来の対面での商談と比べると、場所や時間に制約されずに行えるため、効率的で便利な方法です。

オンライン商談では、ビデオ会議やチャットツールを使用してコミュニケーションを行います。たとえば遠隔地にいる取引先と製品の説明や価格交渉を行ったり、プレゼンテーションを行ったりできます。また、商談の進捗状況や契約内容をデジタルで共有することも可能です。

オンライン商談は、現代のビジネスに欠かせないツールとなっています。効率的な取引や交渉を行うためには、適切な準備やコミュニケーション能力が求められます。ビジネスパーソンとして、オンライン商談の方法やマナーを学ぶことは重要です。

オンライン商談のメリット

オンライン商談のメリットとしては以下の5つになります。

交通費がかからない

オンライン商談のメリットの一つは、交通費がかからないことです。通常の商談では、取引相手との会議のために移動する必要がありますが、オンライン商談ではパソコンやスマートフォンを使用してインターネット経由で商談が行われます。

そのため自宅やオフィスなど、どこからでも商談ができますし、交通費の節約になるわけです。オフラインの営業の場合、いろいろな会社を一日で回るだけでかなりの交通費がかかります。その点、オンライン商談であれば、何社商談しても交通費はかからず経費削減可能です。

移動時間の節約になる

オンライン商談は、移動時間を節約するという点で非常に便利です。通常の商談では、会場まで移動する必要がありますが、オンライン商談では自宅やオフィスからでも参加できます。これにより、交通渋滞や移動時間のストレスを軽減可能です。

移動時間を節約できるようになるため、その時間を別の業務に充てられます。結果として業務効率化につながるわけです。

商談の日程調整がしやすい

オンライン商談は、顧客や取引先との商談をインターネットを通じて行う方法です。オンライン商談のメリットはいくつかありますが、その中でもとくに便利な点は、商談の日程調整がしやすいことです。

通常の商談では、相手方との都合を合わせるために、予定を調整しなければなりません。しかし、オンライン商談では、場所や時間に制約されることなく、相手方と都合の良い日時に商談を行えます。

たとえば顧客が遠くにいる場合や、取引先が複数の地域に分散している場合でも、オンライン商談ならば簡単に日程調整ができます。これは大きなメリットでしょう。

在宅でも商談が可能

オンライン商談は、インターネットを通じて自宅などの場所からでも商談ができる便利な方法です。そのためコロナ禍で定着したリモートワークを継続できます。現在、出社している人も増えていますが、リモートワークを実施している企業も多くあります。

またリモートワークを希望している人材も多いため、リモートワークができる企業は優秀な人材を集めやすいでしょう。

営業内容の共有ができる

オンライン商談の利点の一つは、その内容を社内の研修資料として共有できることです。たとえば営業担当者がオンライン商談で新しい製品の説明を行ったり、質問に答えたりする様子を録画しておけます。

これにより他の営業担当者や新入社員などに対して、研修の一環としてその動画を見せられます。その結果、実際の商談の様子をリアルに学べ、営業スキルの向上につながるでしょう。

オンライン商談は、営業活動の効率化だけでなく、研修の資料としても有効に活用できるツールなのです。

オンライン商談のデメリット

オンライン商談のデメリットとしては以下の3つがあります。

画面越しだと温度感がわからない

画面越しでは相手の表情や声のトーンなど、温度感が伝わりにくいことがあります。直接会って話す場合に比べて、コミュニケーションの齟齬が生じる可能性もあります。たしかに画面越しだと商談に対して乗り気なのかどうかの熱量がよくわかりません。

そうした熱量がわからないと、オンライン商談をどのように進めたらよいかわからないケースも出てくるでしょう。

長時間の営業には不向き

オンライン商談は、顧客とのコミュニケーションをオンライン上で行う営業手法です。しかし、長時間の営業には向いていないと言われています。

その理由の一つは、オンライン上でのコミュニケーションは直接対面の場合と比べて疲れやすいからです。画面越しのコミュニケーションは、相手の表情や仕草が見えにくいため、集中力を保つのが難しい場合があります。

また長時間の画面操作やマウス操作なども、手や目の疲れを引き起こしがちです。さらに、オンライン上での商談は、顧客の注意を引き続ける必要があります。直接対面の場合とは異なり、顧客は画面を通して他のことに気を取られる可能性があるでしょう。

オンライン商談は、効率的で柔軟な営業手法ですが、長時間の営業には向いていないということを覚えておきましょう。適切な準備と効果的なコミュニケーションを行うことで、オンライン商談の成功につなげられます。

相手に伝わっているか不安になる

オンライン商談は、対面での商談と比べて、相手に伝わっているか不安になることがあります。対面であれば、その場の雰囲気を読んで営業手法を変えることも可能です。

一方オンラインでの商談では、直接的なコミュニケーションが制限されるため、相手の表情や仕草を見られません。これにより、相手の反応や感情を正確に把握することが難しくなります。そのため相手に伝わっているのか不安になるわけです。

オンライン商談で必要なツール

オンライン商談を行うためには以下のツールが必要です。

ウェブ会議ツール

ウェブ会議ツールはZoom、Googlemeet、teamsなどが有名です。それぞれ大きな違いがあるわけではありません。自分が使いやすいツールを選択しましょう。個人的にはZoomが使いやすいツールです。

料金もそれほど高くなく、録画機能や画面共有機能など一通りそろっています。実感としてZoomでのオンライン商談が多い印象です。

パソコン

パソコンもオンライン商談で必要なツールです。もちろんスマホやタブレットでもオンライン商談はできますが、スマホやタブレットだとZoomなどで使えない機能もあります。そのためオンライン商談を行う場合はパソコンを準備しましょう。

インターネット環境

インターネット環境を整えるのも大事です。インターネット環境が整っていないと、オンライン商談中に通信が途絶えてしまいます。そのため通信環境は高速で途切れないものを設置しましょう。とくに自宅でオンライン商談をする際には注意してください。

オンライン商談を成功させるポイントは

オンライン商談を成功させるポイントは以下の通りです。

台本を用意する

オンライン商談では、顧客とのコミュニケーションがリアルな対面商談とは異なります。そのため、台本を用意して商談を進めることで、スムーズなコミュニケーションを図れます。

まず、台本の中で商談の目的や提案内容を明確にしましょう。具体的な目標や提案内容を伝えることで、顧客も理解しやすくなります。

次に、商談の理由や根拠を説明しましょう。なぜこの提案が有益なのか、なぜ顧客にとって必要なのかを具体的な理由やデータを用いて説明することで、信頼性を高められます。

さらに、具体的な例や成功事例を挙げることも重要です。顧客が提案に共感しやすくなるよう、過去の成功事例や類似のケースを紹介しましょう。

商談の結論を明確にしましょう。顧客にとってのメリットや利点を再度強調し、商談の結果を明確にすることで、双方が納得できる結論に導けます。

オンライン商談では、対面商談とは異なるコミュニケーションの方法を使いますが、台本を用意することで、スムーズな商談を進められます。まず商談の目的や提案内容を明確にし、理由や根拠を説明しましょう。次に具体的な例や成功事例を挙げ、最後に結論を明確にすることで、効果的な商談を行いましょう。

通信環境を整える

オンライン商談を成功させるためには、まずは通信環境を整えることが重要です。オンライン商談では、パソコンやスマートフォンを使用して相手とコミュニケーションを取りますので、インターネットの通信速度や安定性が問題となります。

まずは、インターネット回線の速度を確認しましょう。十分な速度がないと、画面がカクカクしたり、音声が途切れたりすることがあります。通信速度が不安定な場合は、回線の改善を検討しましょう。

また、通信環境を整えるためには、Wi-Fi環境を整備することも大切です。Wi-Fi環境が整っていない場合、通信料が高額になる可能性もありますので、事前に確認すべきです。

さらに、オンライン商談ではビデオ通話が多く使用されますので、カメラやマイクの設定も確認しておきましょう。相手に自分の顔や声がしっかりと伝わるようにするために、明るさや音量の調整も忘れずに行ってください。

以上のポイントを押さえて、オンライン商談の通信環境を整えることで、円滑なコミュニケーションが可能となり、商談の成功につながるでしょう。

スケジュールの確認を行う

オンライン商談を成功させるためには、商談のスケジュールを確認することが重要です。

オンライン商談では、相手との直接の対面ができないため、スケジュールをしっかりと確認することが必要です。商談の日時や時間帯、場所など、詳細な情報を共有しましょう。

商談のスケジュールを確認することによって、相手との意思疎通がスムーズになるはずです。また、予定が重なることや、相手が忙しい時間帯に商談を行うことを避けられます。

具体的な例を挙げると、たとえば、オンライン商談をする前に、メールやメッセージで相手とのスケジュールを調整することがあります。その際に、日程や時間帯について具体的に話し合い、お互いに納得のいくスケジュールを組むことが大切です。

オンライン商談のスケジュールをしっかりと確認することで、円滑な商談ができるようになります。商談の成功に向けて、スケジュール管理をしっかりと行いましょう。

短時間でわかりやすく説明する

オンライン商談では、わかりやすく説明することが重要です。相手に伝えたいことを明確にし、専門用語や難しい言葉は避けるようにしましょう。たとえば、商品やサービスの特徴や利点を具体的に説明することで、相手に理解しやすくなります。

次に、商談の理由を明確にすることも大切です。なぜその商品やサービスが必要なのか、どのようなメリットがあるのかを説明しましょう。具体的な事例やデータを用意することで、相手に納得感を与えられます。

商談の結論を明確にすることも重要です。相手にとっての利益やメリットを強調し、商談の成果を具体的に示すことで、相手の意思決定を促せます。

オンライン商談を短時間で効果的に進めるためには、わかりやすい説明や明確な理由付け、具体的な事例やデータ、そして結論を持つことが重要です。これらのポイントを意識して商談に臨むことで、成功への道が開けるでしょう。

商談後のフォローを早めに行う

オンライン商談を成功させるためには、商談後のフォローが非常に重要です。とくにオンラインでは、直接会って話せないため、フォローアップのスピードがより重要になります。

オンライン商談後には、まずは直接会った感謝の気持ちを伝えることが大切です。たとえばメールやメッセージで「先日はお話しできて嬉しかったです。ありがとうございました」というようなメッセージを送ります。

次に、商談内容に関する詳細な情報を送ることが重要です。商談で話したポイントや提案内容をまとめて送ることで、相手に再確認してもらえます。

さらに商談後のフォローでは、次のステップや次回の商談の予定を共有することも大切です。具体的な日程や場所を伝えることで、相手に次のステップに進む意思を示せます。

商談後のフォローでは、相手の意見や要望に対する返答も忘れずに行いましょう。相手の意見を尊重し、適切な対応をすることで、信頼関係を築けます。

オンライン商談後のフォローは、スピーディーかつ丁寧に行うことが重要です。相手とのコミュニケーションを大切にし、商談の成功につなげましょう。

まとめ

ここまでオンライン商談のメリットとデメリット、オンライン商談がうまくいくポイントについて解説してきました。オンライン商談はメリットも多くありますが、デメリットも当然あります。

オンライン商談を成功させるポイントを参考にして、デメリットを少なくしながら、オンライン商談を成功させましょう。

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